En estos tiempos de incertidumbre continua, esta inexorable presión hacia la reducción de la facturación , la  reducción de márgenes y la  reducción del crecimiento… nos está llevando a la ruina¨. Con esta frase terminaban de contar su odisea dos jóvenes emprendedores que participaban en un curso de Dirección Comercial que yo  impartía. La historia me era bastante familiar: una empresa joven, llena de talento, con poca expertise en el área comercial . Pero… cual sería la respuesta adecuada ante este escenario pregunté? En este momento otro alumno participó  comentando: en el curso de marketing nos han enseñado  que debemos seguir ¨afinando¨ nuestra propuesta de valor con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes  . Ello funciona muy bien cuando hay un ¨mítico ¨ responsable de la toma de decisiones repliqué, pero ….cuando existe un numero creciente de personas no solo en numero sino también en diversidad que participan en una compra B2B  ( de empresa a empresa ) típica, con  roles, equipos   y funciones diferentes, en donde el vendedor debe contar múltiples  versiones de la misma historia … en este escenario , la personalización de la respuesta va a sumar o restar ? La respuesta unánime fue: RESTAR  .CEB  hizo un estudio de investigación sobre  una muestra de  946 compradores típicos B2B de diferentes latitudes  y la conclusión fue que  ante una estrategia de personalización ,la calidad en la venta se reducía en un  4%  . No les ha sucedido en situaciones de ventas B2B , en las cuales  todas  las personas involucradas en la compra les dijeron que ¨SI¨, pero el grupo dijo  que ¨NO¨ finalmente ? Solo basta que un comprador se oponga para detener la compra . No les ha sucedido que hablando con un comprador  B2B , este les dice : por mi esta bien , pero habla también con  el señor A  y el señor B.

En este cambio de paradigma en la venta B2B, la pregunta que importa es: cuanta  convergencia hay  entre las distintas partes interesadas que queremos conectar? Porque  ésta convergencia, un lado oscuro del cliente , será el único punto de acuerdo entre las perspectivas interesadas.

Por tanto, si pensamos en un enfoque de ¨CREAR CONSENSO¨ con el cliente y lo  ponemos en práctica, estaremos en una mejor posición para lograr un resultado de calidad.