Si no dejas de lado sus viejos hábitos y no comprendes que vender ya no es sinónimo de persuadir, sino de detectar las necesidades del cliente, entender sus problemas y darles una solución, tus ventas estarán en peligro.
Frecuentemente los equipos de ventas en las capacitaciones in company, me comentan: ¨Queremos saber cómo vender más porque de eso vivimos¨.
En el pasado los vendedores más exitosos eran los más agresivos, los que cerraban el mayor número de operaciones, ejercían mayor presión sobre los clientes y, generalmente, solo ellos eran los que hablaban durante la venta, persuadiéndolos que su oferta era la mejor.
Actualmente esa estrategia ya no funciona, sobre todo si se trata de grandes ventas. Es probable que esta presión funcione para decisiones poco importantes, pero es negativa si se trata de decisiones importantes.
Siempre debemos tener presente que un producto es concebido para resolver un problema del cliente. Por tanto, cuanto mejor cuál es su problema, mejor vincularemos nuestros productos al cliente y mayores serán nuestras ventas.
Los vendedores que tienen éxito en las ventas, tienen dos tipos de habilidades: son buenos preguntando y examinando lo que está sucediendo y son buenos solucionando los problemas del cliente a través de soluciones personalizadas.