¨Vender sin haber realizado un completo diagnóstico es como suministrar una medicina sin saber de que se trata¨. Patrick Renvoise
Lo primero que hay que entender es, que un producto es solo un instrumento para resolver un problema. Pero, como crear una ventaja competitiva cuando su producto se convierte en un commodity? la ventaja competitiva no se creará a través de los beneficios el producto/servicio ya que son muy similares ni en el precio, sino a través del conocimiento que tenemos del cliente y de sus clientes para ayudarle a mejorar su negocio
La venta se inicia cuando el cliente le explica al vendedor cual es su necesidad o ¨PAIN ¨.
El vendedor, como especialista, tiene ante sí el difícil trabajo de identificar el ¨PAIN¨ antes de poder ofrecerle una solución acorde a su beneficio ¨GAIN¨.
Para ayudar al vendedor a asumir ese reto, en nuestro curso de ventas, le brindamos una herramienta muy útil ¨PAIN MAP¨, como guía, que le ayudará al vendedor a desarrollar necesidades, prevenir objeciones y avanzar en el proceso de ventas
- Una lista de preguntas para diagnosticar la Situación
- Una lista de preguntas para identificar el Pain del cliente.
- Una lista de preguntas para que el cliente reflexione sobre el Impacto de la solución.
- Una lista de preguntas para identificar las necesidades del cliente y el alcance de nuestra propuesta.
Revise estos cuatro puntos y evalúe que tan preparado se encuentra para recetar un GAIN acorde a l PAIN del cliente.