“Si el 80% del volumen de un negocio es aportado por solo el 20% de los clientes, las cuentas claves (KA) son los activos más importantes de una empresa y deben ser identificadas a través de un proceso sólido y manejable”
Malcolm Mac Donald – Management de las cuentas claves
Cuando en clases explico que los clientes son el principal condicionante estratégico para una empresa, a veces la reacción es muy negativa, dicen algo así como: ¨estos desgraciados, nos han robado nuestra capacidad estratégica¨…..nada más lejos de lo que pretende este concepto. Pero es que todos los clientes son iguales? ahí fuera, más allá de las puertas de la empresa, hay millones de clientes e infinidad de mercados. La segmentación permite dirigirnos mejor a los que pueden contribuir a desarrollar nuestra estrategia, a través de un modelo que facilita la toma de decisiones sobre en quienes invertir para que la compañía desarrolle su propia estrategia. Dicho modelo se basa en una matriz que incluye dos factores: factores de atractivo (considera los atributos más valorados por su empresa) y factores de fuerza relativa (es el mismo concepto desde el punto de vista de tus clientes).
Los clientes que han recibido puntuaciones más altas en su capacidad de ayudar a la empresa a implementar su estrategia (factores de atractivo) y a su vez nos consideran proveedores muy importantes para desarrollar su estrategia (factores de fuerza relativa), son aquellos que podemos denominar cuentas claves (KA) y será en ellos en los que debemos concentrar la inversión comercial y serán estas inversiones las que, gracias a nuestro ¨encaje estratégico con estos clientes¨, nos darán mayor rentabilidad y será como ¨sembrar sobre un terreno abonado¨.