La eficacia es hacer las cosas bien, la efectividad es hacer las cosas correctas
Peter Drucker
¿A quién no le gustaría vender más y gastar menos? Aunque pueda parecer una broma, algo demasiado bueno para ser verdad, para conseguir este doble efecto ganador las empresas disponen de una herramienta, la efectividad comercial ¿Cómo, más allá de bajar los precios, podemos ser más eficaces y más eficientes?.
La respuesta está en las ¨mejores practicas¨.
Para descubrir qué podría ayudar a las empresas a mejorar su efectividad comercial en el contexto actual, ESADE, lanzó un estudio sobre la efectividad de los equipos comerciales propios, junto con Ray Human Capital y Focusonsales.net, y se plantearon dos preguntas: la primera fue: ¿qué hacen las mejores empresas?. Y la segunda fue: ¿como lo hacen?.
Para determinar “qué” hacen diferente los “mejores” trabajaron sobre un modelo de efectividad que tenia 26 palancas que contribuían a la efectividad comercial que diferencia la gestión de la red comercial en dos ejes distintos pero que se complementan y se potencian: el Proceso de Venta que analiza el cómo trabaja el equipo comercial para convertir en ventas las oportunidades existentes en el mercado (a través de cuatro fases: prospección de clientes, contacto, oferta y cierre), y el proceso de Gestión del Equipo de Ventas, que estudia el entorno en el que lo hace el equipo de ventas (a través de cinco fases: estructura comercial, retribución, formación y desarrollo, mandos intermedios y evaluación).
¿Cómo lo hacen los ¨mejores¨?
Del estudio que contempla las 26 palancas, se desprenden las ¨seis palancas de efectividad¨ que obtuvieron un mayor grado de satisfacción entre las mejores empresas, las cuales detallamos a continuación:
1.Esquema de retribución adecuado a las metas: se combinan indicadores objetivos y subjetivos para definir la retribución de sus equipos.
2.Conocimiento por parte de los vendedores de la oferta: envían a personal itinerante para desarrollar y homogenizar el performance de sus vendedores.
3.Satisfacción y compromiso de la fuerza de ventas con su trabajo: aplicación de técnicas de coaching y liderazgo para mejorar el clima laboral, así como retribución no económica a los mejores vendedores como teletrabajo.
4.Identificación de nuevos clientes: priorización de clientes, los mejores utilizan algún indicador relacionado a los beneficios esperados a futuro.
5.Estructura organizativa comercial adaptada a clientes: la mayoría de las mejores se organiza por tipos de productos o clientes.
6.Identificación y acceso a decisores claves: se ¨mapean¨ a los decisores e influenciadores en función a su impacto en la toma de decisiones.
¿Qué opinas: crees que hay oportunidades de mejora de su efectividad comercial a partir de las seis palancas abordadas en este artículo?